RENOSBLOGリノベブログ

プラスアルファの提案を

2022.02.03

今回は、リフォーム建築業界を業者の立場から見た感想を記事にしてみました。お客様の立場として、自分に応対してくれている営業マンは一流なのか二流なのかの目安にしてください。できれば一流の営業マンに誘導してもらい一流の施工を受けられるのが満足いく結果を得られるのではないでしょうか。

 

例えば現実は、お客様の要求通りの提案だけをしていませんか?お客様から見積もり依頼が来て、例えば電話の問い合わせなどがあり質問通りの受け応えだけをして電話を切ってしまう営業マンをよく見かけます。アクションを起こすときに何が目的なのかを理解しないで行動すると全く成果の期待できない結果になってしまいます。

 

確かに、お客様の疑問質問にお答えするのも大切ですが、その場では疑問点を多少残しておいて、目的は次の展開面談にどうにかして導いて最終的には成約するということではないでしょうか。

常にそのことを頭に入れておかないと、100点満点の回答を相手に提供して、はいご馳走様てきにおなか一杯になってすべてを消化してしまったりしがちです。お客様からの電話の問い合わせは経験的に一番成約する可能性、動機付けの高いお客様といえます。メールでの問合わせなどはまだ様子見で、次の展開をどうしようかと思い悩んでいる人が大半です。

お客様からの問い合わせに対して、電話での問い合わせなのか、メールでの問い合わせなのか、あるいは直接来店なのかで対応のしかたが違ってきますので、しっかりその辺をルールづくりしてマニアル化しましょう。

私の記憶ですが、かなり以前に営業研修で学んだことで、成約率は着座面談時間数に比例すると教わりました。それからあまり長い時間、間が空いてしまったりするケースはなかなか成約に結び付かないものです。リフォーム工事などは特に折衝期間は一か月面談回数はせいぜい4~5回ではないでしょうか。

いかがでしょうか、これからリフォームをお考えでしたら、工事会社の規模や見た目もあるでしょうが、対応してくれる営業マンを観察して決めるときの参考にしてみてください。


CONTACT

株式会社住まいる工務店へお気軽にお問合せください。